फोरेस्टर: अपने विक्रेताओं को निचोड़ कैसे करें

वैश्विक आर्थिक मंदी के बीच आईटी विक्रेता तेजी से हताश हो रहे हैं, लेकिन ग्राहकों को लागत की बचत निकालने के लिए केवल धमकाने की जरूरत नहीं है - फॉरेस्टर रिसर्च विश्लेषकों के एक समूह ने बुधवार को एक ग्राहक टेली कॉन्फरेंस के दौरान कहा सॉफ़्टवेयर लाइसेंसिंग विश्लेषक डंकन जोन्स ने कहा, "कंपनियां बस शॉटगन-स्टाइल दृष्टिकोण का उपयोग नहीं कर सकती हैं और सफल होने की उम्मीद कर सकती हैं:" कुछ भी जो अविभाज्य है, एक सामान्य पत्र की तरह जो [विक्रेता को] कहता है कि हमें मिलना है हर किसी के रखरखाव को 10 प्रतिशत तक काट दें? यह कहीं भी नहीं जा रहा है। "

विश्लेषक पॉल रोहरिग, जो आउटसोर्सिंग और आईटी सेवाओं पर केंद्रित है, ने कहा कि एक हस्ताक्षरित अनुबंध पर मूल्य रियायतें निकालना मुश्किल और अजीब है।

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"या तो आप भीख मांग रहे हैं या धमकी दे रहे हैं … वे [रणनीति] काम करते हैं, लेकिन केवल थोड़े समय के लिए," उन्होंने कहा, "जब तक कि आप वास्तव में अधिक भुगतान नहीं कर रहे हैं, वहां वास्तव में प्रदाता के मार्जिन में इतना अधिक कमरा नहीं है जहां वे सेवा स्तर को बदले बिना मूल्य बिंदु कम कर सकते हैं। "

और यदि कोई ग्राहक अपनी सेवाओं की लागत को कम करने में सफल होता है, तो विक्रेता तुरंत जूनियर लोगों को प्रतिस्थापित करने जा रहा है" विश्लेषक जॉन मैककार्थी ने कहा, जिनके कवरेज क्षेत्रों में ऑफशोरिंग शामिल है।

दर कटौती के लिए भीख मांगने के बजाय, ग्राहक अपने विक्रेताओं से अधिक परियोजनाओं के लिए अधिक अनुभवी श्रमिकों को आवंटित करने के लिए कह सकते हैं, जिसके परिणामस्वरूप उत्पादकता लाभ और लागत बचत होती है।

जोन्स के अनुसार, इस बीच, रणनीति सॉफ्टवेयर लाइसेंस और रखरखाव समझौतों के लिए अलग-अलग है।

"एक समस्या यह है कि आप ऐसे सॉफ़्टवेयर प्रतिनिधि के साथ काम कर रहे हैं, जो आपके से अलग लक्ष्य हैं। उन्होंने नए लाइसेंस बेचने की जरूरत है और लागत में कटौती करने में आपकी कोई दिलचस्पी नहीं है। "लेकिन अगर आप संगठन में उच्च हो जाते हैं, तो ऐसे लोग होंगे जो लंबी अवधि के रिश्तों के बारे में अधिक परवाह करते हैं, और लचीलापन है वहां कहा गया है, "

उस ने कहा, अब नए लाइसेंस पर बड़ी छूट के लिए दबाव डालने का समय है, क्योंकि बिक्री प्रतिनिधियों ने साल के अंत तक अपने नंबर को पूरा करने के लिए बेताब हैं।" 99

कंपनियां यह भी संकेत दे सकती हैं कि वे 200 9 में किसी भी उत्कृष्ट सौदे को फ्लोट करने में प्रसन्नता होनी चाहिए, उन्होंने कहा: "शायद यह प्रतिनिधि के लिए बहुत देर हो जाएगी, इसलिए इसे एक रणनीति के रूप में आजमाएं और देखें कि आपको कितनी लचीलापन मिली है।"

इसके अलावा, ग्राहक लीवरेज के रूप में नए सॉफ्टवेयर पर खर्च करने के लिए तैयार धन का उपयोग कर सकते हैं, जोन्स ने कहा: "जो भी आप प्राप्त करने की कोशिश कर रहे हैं, उन उत्पादों पर रखरखाव काटने की तरह, जिन्हें आप उपयोग नहीं कर रहे हैं, आप इसे एक प्रश्नोत्तरी समर्थक के रूप में प्राप्त करने में सक्षम हो सकते हैं किसी अन्य क्षेत्र में खर्च करने के लिए क्यू। "

अपनी खरीद शक्ति को अधिकतम करने से परे, कंपनियों को कौन सा सॉफ़्टवर्टर निर्धारित करने से पैसा बचा जाना चाहिए ई संपत्तियों को अब रखरखाव अनुबंध की आवश्यकता नहीं है, जोन्स ने कहा: "आप व्यापार पर कम से कम प्रभाव के साथ लागतें बचाते हैं, लेकिन आप अन्य विक्रेताओं पर दबाव डालते हैं क्योंकि इससे पता चलता है कि आप सब कुछ गंभीरता से देख रहे हैं।"

एक समान दृष्टिकोण होना चाहिए आईटी सेवाओं के लिए ले जाया अनुबंध, Roehrig ने कहा। "अगर आप उच्चतम स्तर की सेवा की मांग कर रहे हैं, तो आप शीर्ष डॉलर का भुगतान करने जा रहे हैं, जब वास्तविकता यह है कि एंटरप्राइज़ सोने की चढ़ाव वाली सभी सेवाओं के साथ ठीक काम कर सकता है।"

कंपनियां भी चाहिए रणनीतिक भर्ती के माध्यम से आम तौर पर आउटसोर्सिंग से अधिक मूल्य प्राप्त करने का प्रयास करें, उन्होंने कहा। "अगर मुझे एक चीज में निवेश करने के लिए एक ग्राहक के रूप में पैसा मिला है … मुझे कोई ऐसा व्यक्ति मिल जाएगा जो वास्तव में जानता है कि किस प्रकार एक सेवा प्रदाता का प्रबंधन करना है। कुछ अच्छे आउटसोर्सिंग सौदों में से कुछ मैं वास्तव में अच्छे लोगों के सामने आया हूं जो जानते हैं कि कैसे सेवा प्रदाता जो आप चाहते हैं, वह करने के लिए। "

ग्राहकों को उन प्रदाताओं की कुल संख्या को कम करना चाहिये, जिनके साथ वे अनुबंध करते हैं, जिससे बड़ी मात्रा में डिस्काउंट बढ़ेगा, रोजह्रिग ने कहा। लेकिन उन्होंने कहा कि भारी संघीय संगठनों को पूरा करने के लिए यह मुश्किल हो सकता है।

जोन्स के अनुसार, वास्तव में किसी की विक्रेता की कटौती लागत में मदद करने से पैसा बचाने के लिए भी संभव है।

अगर किसी कंपनी के चार डिवीजन अलग-अलग विक्रेताओं के साथ बातचीत कर रहे हैं, तो उन संबंधों को मजबूत करने पर विचार करना चाहिए, उन्होंने कहा: "मैं विक्रेता और कहते हैं, मैं एक केंद्रीकृत फैशन में आपके साथ काम करके लागत में कटौती कैसे कमा सकता हूँ? "